Se anni fa qualcuno avesse detto che gli italiani avrebbero preferito pagare un professionista piuttosto che farsi consigliare dalla banca, molti si sarebbero messi a ridere. Oggi questo sta realmente succedendo. Forze convergenti stanno spingendo verso una consulenza finanziaria senza conflitti, dove i professionisti hanno il requisito dell’indipendenza “soggettiva” che garantisce un totale allineamento di interessi con i propri clienti.

Normativa e trasparenza

Oggi, banche e intermediari devono comunicare ogni anno i costi applicati ai patrimoni che hanno in gestione. È semplice rendersi conto di quanto si sta pagando per il servizio di gestione del patrimonio. Fino a poco tempo fa non era così. La normativa impone anche agli operatori di dire se hanno un interesse nel collocare un determinato prodotto. Così risulta più chiaro agli occhi dell’investitore se esiste un conflitto, cioè se chi consiglia un investimento deve mediare tra l’interesse del cliente e quello della banca.

Le “asimmetrie informative”

Una volta il consulente sapeva cose che gli altri non sapevano. Oggi apriamo il telefono e troviamo tutto. Il ruolo del consulente si è trasformato: non vende più solo informazioni, ma capacità di sintesi e il cliente può conoscere perfettamente qual è il costo di questa consulenza.

I giovani

Le nuove generazioni, poi, sono cresciute in un mondo dove trasparenza e confronto immediato sono considerati normali. Per questo, l’idea di un modello a provvigione sui prodotti spesso viene percepita come poco chiara o incomprensibile.
Stiamo assistendo a uno dei più grandi trasferimenti di ricchezza: patrimoni enormi passano proprio a queste nuove generazioni e la loro preferenza per la consulenza indipendente diventerà uno standard.

L’intelligenza artificiale

ChatGPT, Claude, Gemini e Grok spingono verso la consulenza indipendente. L’IA amplifica la domanda di consulenza. Quando gli algoritmi offrono risposte generiche, il cliente inizia a ricercare consulenti che possono offrire prospettive indipendenti e personalizzate. L’IA eleva il valore della consulenza umana indipendente, non la sostituisce.

Luca Mainò, vice presidente AssoSCF

Strumenti efficienti e accessibili

Le masse in ETF continuano a crescere in modo strutturale, mentre molti gestori “attivi” stanno convertendo i propri fondi in ETF attivi. I consulenti indipendenti e gli investitori istituzionali sono i maggiori estimatori degli ETF. Famiglie e investitori privati apprezzano sempre di più semplicità, bassi costi e liquidità dello strumento.

La domanda di pianificazione

Le famiglie affrontano scenari di complessità crescente. Serve una visione d’insieme che integri pianificazione fiscale, testamentaria, patrimoniale, previdenziale, assicurativa e di investimento. Questa domanda non è soddisfatta dal mercato. Il gap tra domanda e offerta di pianificazione è il mercato di espansione reale per la consulenza indipendente nei prossimi anni.
La consulenza indipendente sta diventando la direzione verso cui si muove il mercato, un modello in cui chi consiglia il cliente deve rispondere solo al cliente. La vera domanda è quanto velocemente la consulenza indipendente cambierà il resto del mercato.