Quando un patrimonio raggiunge dimensioni importanti si potrebbe pensare che il problema della consulenza sia sostanzialmente risolto. Le banche mettono a disposizione strutture di private banking, gestori specializzati, prodotti sofisticati e professionisti dedicati. A questi si aggiungono avvocati, fiscalisti, assicuratori.
Eppure, è proprio a questo livello che la gestione può diventare più complessa. Un grande patrimonio raramente è soltanto un grande portafoglio finanziario. Può comprendere partecipazioni societarie, immobili, liquidità, investimenti presso più intermediari, fondi pensione e polizze, oltre a questioni fiscali e successorie. Spesso è il risultato di una vita imprenditoriale e, in altri casi, di una vendita aziendale o di un’eredità che modifica improvvisamente gli equilibri della famiglia.
Il problema, quindi, non è avere accesso alle opportunità. È riuscire a governarle. Avere, ad esempio, tre private bank non significa necessariamente avere una strategia più diversificata. Ogni intermediario vede la parte di patrimonio che gli è stata affidata, propone le proprie soluzioni e misura i risultati rispetto a quel perimetro. Ma qualcuno deve osservare il patrimonio nel suo complesso e chiedersi se quelle scelte, sommate tra loro, abbiano davvero senso.
È qui che la consulenza finanziaria indipendente può assumere una rilevanza ancora maggiore. Il suo valore non consiste nell’avere un prodotto in più da proporre, ma esattamente nel contrario: non avere nulla da vendere. Essendo remunerato esclusivamente dal cliente, il consulente indipendente può analizzare le proposte dei diversi intermediari, confrontarne costi, rischi e caratteristiche, verificare la diversificazione complessiva e aiutare la famiglia a prendere decisioni mantenendo un unico punto di osservazione.
Con patrimoni importanti anche piccole inefficienze diventano grandi numeri. Un costo annuo apparentemente marginale, una concentrazione eccessiva, troppa liquidità inutilizzata, un rischio valutario non considerato o una struttura fiscale poco efficiente possono produrre conseguenze rilevanti nel corso degli anni. Ma esistono anche errori che non compaiono nel rendimento di un portafoglio: una successione non preparata, una copertura assicurativa inadeguata o la mancanza di coordinamento tra patrimonio personale e aziendale.

Luca Mainò, vice presidente AssoSCF

Per questo la pianificazione diventa una sorta di regia. Il consulente indipendente non deve sostituire banche, commercialisti, avvocati o altri specialisti. Al contrario, può aiutare il cliente a fare in modo che competenze diverse convergano verso un unico progetto patrimoniale.
Più cresce la ricchezza, infatti, meno ha senso ragionare soltanto in termini di prodotti e rendimenti. Diventano centrali la protezione, la fiscalità, il passaggio generazionale, la gestione dei rischi e soprattutto gli obiettivi della famiglia.
Un grande patrimonio offre molte possibilità. Ma avere più possibilità significa anche avere più decisioni da prendere.
Ed è forse proprio questa una delle funzioni più importanti della consulenza indipendente: non aggiungere complessità alla ricchezza, ma aiutare chi l’ha costruita a governarla.