Ogni grande cambiamento fa paura. E la reazione naturale alla paura è il rifiuto. L’intelligenza artificiale non fa eccezione: molti consulenti finanziari la guardano con sospetto, come se fosse un nuovo collega arrivista pronto a rubare il lavoro agli altri. Eppure, basta avvicinarsi e provare a interagire con questa tecnologia per capire che non è così: più che una rivale, l’IA è una sorta di pozione magica capace di creare dei “superconsulenti”. Non parliamo di sostituzione, ma di co-intelligenza: uomo e macchina che collaborano in modo virtuoso.Da questa convinzione nasce la nostra piattaforma Plan ai, uno strumento che supporta il lavoro dei consulenti finanziari grazie all’IA. Nella consulenza finanziaria il valore aggiunto dell’IA si riflette principalmente sui seguenti tre aspetti.

1. Maggiore efficienza
L’IA permette di risparmiare tempo, perché automatizza molte attività ripetitive che prima il consulente era costretto a fare “a mano”. Pensiamo a un portafoglio da rottamare: in pochi secondi l’IA può delineare un portafoglio alternativo più efficiente e allineato con il profilo del cliente, individuando i prodotti coerenti con i suoi bisogni. Perché mai il consulente dovrebbe farlo a mano, nel 2025?

2. Migliore qualità e coerenza
L’IA porta logica e struttura nei processi decisionali. Per esempio, la nostra soluzione, andando oltre la mera performance del portafoglio, introduce il Financial Wellness Index (FWI), un indicatore che misura quanto un portafoglio contribuisce a soddisfare i bisogni reali del cliente (protezione, stabilità, crescita). In altre parole, il FWI fotografa l’allineamento del portafoglio alle effettive necessità delle persone. Necessità spesso ignorate dal cliente: si pensi ai bisogni finanziari inespressi, quelli che il cliente non sa di avere, come quelli legati al Longevity Risk.

3. Compliance-by-design
Grazie all’IA, i controlli possono essere integrati nel codice nativamente, e non effettuati in modo posticcio, a valle del processo. Pensando alle novità normative in arrivo, come la Retail Investment Strategy, questo è un aspetto cruciale, nel quale in Wealthype crediamo molto.

L’IA però non sa fare tutto. Ad esempio, non legge lo sguardo di un cliente preoccupato e non costruisce un rapporto di fiducia basato sull’empatia. Almeno per il momento, l’IA non può sostituire i Sapiens. Ma libererà tempo, permettendo al consulente di dedicarsi agli aspetti strategici del suo lavoro: il lavoro di regia e la gestione della relazione con il cliente. Aiutato da sistemi di Agenti IA: agenti artificiali, basati sia su IA Generativa sia su IA Analitica, che collaborano tra loro, con la regia umana. Non è fantascienza. Immaginiamo una videochiamata tra un consulente e un cliente. Dal semplice transcript della conversazione, il sistema di agentic AI:

• capisce i bisogni del cliente;

• propone al consulente prodotti o portafogli adatti a soddisfarli;

• genera report e storyboard per supportare il consulente nell’incontro con il cliente.

L’uomo resta però il regista

Certo, il processo di adozione dell’IA non è privo di ostacoli: in primis, persone e processi. Molte organizzazioni non sono “AI-Ready”. Ma devono diventarlo. Serve innanzitutto introdurre l’IA in modo partecipato: non calandola “dall’alto”, ma coinvolgendo fin dalla fase progettuale le figure che la utilizzeranno. Ed è fondamentale promuovere la cultura del dato, a tutti i livelli. Sul piano dei processi, poi, serve un’IA “spiegabile”. Fortunatamente esiste l’Explainable AI (XAI), una branca dell’IA dedicata alla comprensione rigorosa del perché un modello produce un certo risultato, con tracciabilità e fonti.

Raffaele Zenti, co-founder di Wealthype

La XAI risponde a domande come: “Perché è venuto fuori quel risultato?”, “Da quali dati emerge questa risposta?”. E, alla base, serve una data strategy: un insieme di processi e strumenti volti a raccogliere i dati giusti e poi gestirli in modo corretto ed efficace. C’è però chi teme che siano i clienti ad opporsi all’uso dell’IA. Tuttavia, i dati non dicono questo: stando all’EY Global Wealth Transfer Report 2025, il 60% della Generazione Y considera legittimo l’uso dell’IA nella consulenza. Quindi, il Global Wealth Transfer spingerà verosimilmente verso modelli più digitali, trasparenti e personalizzati in cui l’IA giocherà un ruolo importante.