Il recente fenomeno del vendor financing, ovvero la possibilità che il fornitore eroghi finanziamenti diretti e agevolati ai propri clienti per facilitare l’acquisto di moderne tecnologie, sta assumendo volumi sempre più importanti e imponenti.
Questa nuova forma di financial support è diventata una componente strategica e cruciale di numerosi modelli di business e di molte imprese operanti nei mercati B2B soprattutto nel settore tecnologico. Il vendor financing consente infatti di sostenere costantemente la domanda, differenziando l’offerta commerciale e andando di fatto a generare un lock in tecnologico, ovvero una dipendenza strumentale e generativa da un unico fornitore per l’aggiornamento e il supporto di hardware e software.
In un mercato come quello dell’Intelligenza Artificiale, ad elevata competitività, con barriere all’ingresso importanti e dirimenti, gli acquirenti sono spesso più sensibili alle condizioni di pagamento vantaggiose rispetto al solo costo iniziale della singola tecnologia da acquistare e questa dinamica commerciale consente ai fornitori di guadagnare un vantaggio competitivo immediato e resiliente in termini di market share.
Il vendor financing non si limita a essere una semplice forma di pagamento dilazionato, ma rappresenta una vera e propria sales strategy destinata a rafforzare il posizionamento di un’azienda nel mercato di riferimento.
Tuttavia, l’assunzione diretta o indiretta di esposizioni creditizie potrebbe innescare rischi complessi che, se non gestiti con un framework metodologico adeguato, andrebbero a determinare impatti significativi su redditività, liquidità e struttura patrimoniale. Sebbene le configurazioni operative siano diverse (leasing, pay for use, vendor loan) l’elemento comune è il trasferimento al vendor di una quota del rischio di credito tradizionalmente sostenuto ed assorbito dal sistema bancario.
Negli ultimi due decenni il vendor financing si è evoluto da semplice differimento di pagamento a vero e proprio strumento finanziario integrato nel modello di business. Tale evoluzione è dovuta a fattori come la maggiore complessità della supply chain, la pressione competitiva globale e la crescente domanda di soluzioni finanziarie flessibili da parte dei clienti, ma soprattutto dalla obsolescenza della tecnologia legata alla IA.

Carlo Cidonio, vicedirettore generale Anpib, Associazione nazionale private & investment bankers

Con tale strumento la stima dei rischi di default è resa complessa da asimmetrie informative, ciclicità dei flussi di cassa, influenza delle dinamiche settoriali e qualità della governance aziendale del cliente. Una valutazione ponderata richiede obbligatoriamente modelli interni che integrino una-due diligence finanziaria e andamentale ma soprattutto qualitativa.
Le aziende dovranno bilanciare attentamente i benefici finanziari a breve termine con le implicazioni a lungo periodo, adottando strategie di gestione e monitoraggio dei costi per minimizzare i rischi e ottimizzare il ritorno sugli investimenti.
In conclusione, sebbene il vendor financing sia uno strumento conosciuto e utilizzato dall’intero sistema corporate, la sua esponenziale crescita, specialmente in settori con scarsa visibilità sugli utili futuri, può aumentare la vulnerabilità sistemica e contribuire a innescare incontrollati sell off sui mercati.